Любой продавец хочет получить как можно больше денег за свой товар, что естественно и нормально. Но понимание этого «большего», как правило, абстрактное. В рамках нашей статьи определим, что больше денег – это значит больше, чем рыночная стоимость квартиры, дома, офиса и прочего недвижимого имущества.

В обычном случае продать недвижимость «выше рынка» возможно, если покупатель совсем не ориентируется в цене. Такие ожидания наивны. Недвижимость – товар сложный, стратегический; решение о покупке принимается внимательно и ответственно.

Однако если объект продажи имеет какие-либо уникальные, привлекательные свойства, тогда именно эту уникальность можно продать по договорной цене, прибавив её к рыночной. И чем больше в доме (квартире) нестандартного и одновременно востребованного, тем больше стоимость нерасчетная (нерыночная).

Чаще всего уникальность выражена в местоположении объекта недвижимости. Например, квартира в «Троицком предместье» будет реализована заметно дороже аналогичной квартиры, расположенной в стороне хотя бы даже на пару сотен метров. Месторасположение может быть уникальным в контексте конкретного покупателя. К примеру, необходимо приобрести квартиру обязательно в том же доме и подъезде, по месту проживания покупателя. Нечастое явление, но бывает.

Уникальным может быть и многоквартирный дом в силу конструктивных особенностей, условий эксплуатации или историко-культурной принадлежности. Например, дом ЖК «У Троицкого», также известный как «дом Чижа», который автор проекта, архитектор Олег Ладкин, сравнивает с Эйфелевой башней.

Ну и совсем редко встречаются уникальные квартиры. Например, пентхаус, занимающий 31-й и 32-й этажи жилого дома «Парус» на улице Кальварийской, 16. На сегодня это самая высоко расположенная квартира во всем Минске. Обозревать пейзажи города жильцы могут с высоты 100 метров собственной открытой террасы.

Во всех прочих случаях стандартную квартиру можно продать дороже рынка только обманув (введя в заблуждение) покупателя относительно достоинств объекта. Но надо понимать, что обман – это искусство, которым мало кто эффективно владеет, а во-вторых, обман может быть основанием к признанию сделки недействительной и, в-третьих, самое главное – это аморально.

Таким образом, выгодная сделка относительно стандартной недвижимости – это сделка по рыночной стоимости.

К сожалению, продать квартиру или дом по рыночной (справедливой) цене на практике очень даже не просто.

Любой покупатель стремится уменьшить стоимость. И это, как правило, происходит не из желания «надуть» продавца, а в силу отсутствия надлежащего понимания из чего и как складывается цена объекта. Опасения совершить ошибку, переплатить побуждают покупателя торговаться и «сбивать» цену. Конечно, в качестве мотива к торгу в большой степени выступает желание сохранить и приумножить материальное состояние, но все-таки главное – отсутствие расчета цены. Конечно, покупатель свое решение так или иначе себе объясняет (обосновывает), и в значительной части ему это удается. Он изучает предложения на рынке, осматривает десятки квартир, анализирует их по потребительским свойствам, но при отсутствии полноты информации и специальных навыков к обобщению, в большинстве случаев, многое сводится к понятию НРАВИТСЯ, ну или НЕ НРАВИТСЯ.

С учетом изложенного, для того чтобы выгодно продать квартиру, продавец должен внятно объяснить покупателю из чего складывается стоимость его квартиры, чем его жилье отличается от других подобных вариантов, а так же создать позитивный образ и квартиры, и планируемой сделки, и самого себя, для того чтобы возникла положительная эмоция к покупке.

Понятие выгоды, как быстрота реализации объекта, тоже актуально, особенно в ситуации, когда «вяжутся цепочки» - совершение сделок одну из другой. На стандартную квартиру рано или поздно всегда найдется покупатель, если она продается по рыночной стоимости. Но, чтобы решить задачу в максимально короткие сроки, необходимо, чтобы рекламное объявление о продаже квартиры (дома) на информационных площадках выделялось, было узнаваемым среди сотен других. Для этого нужны хорошо сконструированные фото и правильное описание квартиры.

Фотографий не должно быть много, но достаточно, чтобы у покупателя возникло понимание объекта. Фотографии должны быть качественными и, очень важно, в правильной композиции. В описании объекта есть обязательные (опорные составляющие): адрес, цена, площадь и, конечно, они будут главными. Но для того чтобы вызвать отдельный, дополнительный интерес, необходимо определить одну-две самые привлекательные позиции в содержании квартиры и именно их педалировать в рекламе. В идеале покупателя нужно смоделировать. К примеру, если у вас однокомнатная квартира на пятом этаже в доме без лифта, то вряд ли ее купит человек преклонных лет и точно не семья, имеющая грудных детей. А вот для молодых людей, стартующих в жизни, такой вариант может быть приемлемым. С учетом этого факта и нужно строить описание квартиры, дома, инфраструктуры в объявлении о продаже недвижимости.

Также необходимо понимать, задача рекламы – привлечь внимание. По объявлению виртуально недвижимость не покупают, в любом случае будет очный осмотр. Именно во время встречи покупателя с объектом (и с продавцом соответственно) принимается решение. Даже если покупатель не осознал факт совершенного выбора и взял время «на подумать», по сути, продажа состоялась. Осмотр дома и квартиры – главный момент в сделке, момент истины.

Разумеется, изложенного материала недостаточно для максимально выгодной продажи недвижимости. Агенты и риэлтеры годами оттачивают мастерство и набирают квалификацию, чтобы добиваться эффективного результата. Но если уважаемый читатель-продавец воспользуется моими советами, уверен, продажа его квартиры будет более успешна.